一个90后“特殊”跨境卖家的Shopee奇幻漂流

报道 4周前 (04-28)
一个90后“特殊”跨境卖家的Shopee奇幻漂流

来源 | 志象网(ID:passagegroup)

作者 | 谢维平

黄天祥的一天是这么开始的,早上起床后,查看平台上的订单,规划下午的工作。真正的忙碌从下午一点半开始,尤其是晚饭以后,线上平台蜂拥而来的成百上千个订单,需要他和伙伴们在接下来短短3个小时内都处理掉。而在一天的工作结束后,他偶尔会上网打打游戏,更多的时候是陪家人聊天,夜幕笼罩之下,是他短暂的悠闲时光。

这位90后年轻人是跨境电商Shopee平台上的卖家,正在经营着多个跨境电商包包店铺,过去短短两年间,他以小白身份入场,成功跻身Shopee包包品类top级卖家。少有人知的是,亲手打造了多款爆单产品背后的黄天祥,其实是一位先天性慢性疾病SMA脊髓性肌萎缩症患者,坐在轮椅上的他,借助网络,把产自国内知名箱包产业带的包包,带到了东南亚消费者的眼前。 

这是一个抓住机遇,永不放弃,凭借自身努力和执着,在跨境电商的舞台上用汗水与真诚,成功换得回报的故事。

从小白到大卖

今天故事的主角黄天祥,是泉州市优祥贸易有限公司的老板,可以说,生意场上的他,颇为成功。

但回到两年前的今天,他还是一位即将毕业,同样对未来充满焦虑和迷茫的大四学生。 

黄天祥是先天性慢性疾病SMA脊髓性肌萎缩症患者,这是一种罕见疾病,患者仅能依靠药物缓解病情,前段时间出圈的国家医保局砍价视频,争取到的正是治疗这种疾病的药品。从记事起,黄天祥就知道自己与其他人有一些不同,这种从小就伴随着他的疾病,却让他更为乐观和执着,通过自身努力与老师和同学的照顾,他顺利考上了大学,就读心理系。 

转眼临近毕业,黄天祥看着身边的同学一个个兴奋又忐忑地准备简历,投递各种工作机会,自己却陷入了疑问,病情发展至今,他的双腿已无法自如行动,日常生活只能依靠轮椅,即将进入社会的他,能去干什么呢? 

黄天祥出生于“中国鞋都”福建泉州,安踏、特步、匹克、乔丹等超12个知名品牌均起家于此。父亲同样经营的是鞋业生意,周遭有着浓厚的经商氛围。结合自身状况,黄天祥暗暗萌生了创业的想法。恰好这时有一个身处菲律宾的同学告诉他,当地有一个名叫Shopee的电商平台,可以做一些线上生意,听说也有跨境业务,卖家可以借助平台把国内的货品销往东南亚。这让黄天祥有些心动。 

看到儿子找到了自己想做的事情,父亲非常高兴,当即提出一定支持他创业。 

Shopee是美股上市公司Sea旗下的电商平台,也是目前东南亚最大的电商平台。抱着试一试的心态,黄天祥进货、上架,通过Shopee卖家学习中心的教学视频,在家里一个人摸索着成为了Shopee卖家,期待着有人下单,那段时间,电脑上只要有客户聊聊的提醒声音响起,无论是任何时候,他都会第一时间爬起来处理。在这种忙碌当中,对未来迷茫的失落一扫而空。 

最初黄天祥也尝试过很多品类,比如3C电子,生活家居等等,经过一两个月的摸索,综合考察平台品类之后,黄天祥决定卖女性包包,“女性用户爱好评论和分享,消费意愿也比较强,比较容易做起来。” 

黄天祥重点深耕的第一站是越南,那是2020年4月,距离毕业还有两个多月。“越南临近中国,平台用户审美跟国内接近,我觉得这是一个很好的站点。” 

开始创业后,父亲一直是他最强力的后盾,最初黄天祥没有租仓库,也没有囤货,有时到晚上十一二点出了单,哪怕只有一个包裹,为了尽早发出,父亲都会开着车来回一个多小时将包裹送到Shopee泉州站仓库,保证用户可以第一时间接到货品。 

运营店铺期间,黄天祥一直非常注意跟当地消费者进行沟通,开店前期的时候,越南有一个买家反馈她没有收到自己买的包包,后来经过查询发现,可能是快递丢件了,抱着服务用户的心态,他告诉对方,可以无条件免费给对方补发。 

这件事情过去了没几天,突然有很多用户涌入他的商店,主动关注成为了他的粉丝,后来他才知道,之前那位收到他免费补发包包后的消费者,特意在Facebook上表扬了他,还挂出了他的店铺链接进行推荐。这也是他第一次感受到,真诚对待顾客,原来真的会有回报。 

之后,他的店铺抓住了几次Shopee越南站点的月度大促机会,成功推出了多款爆款包包,加之发货快,购物体验好,不断涌现好评,口口相传,到了2020年年底,他发现,完全没有电商经营经验的自己,竟然真的以一股执着的精神,变成了Shopee越南站点包包品类的头部卖家。 

回忆起自己为了更了解越南市场,一遍一遍的去浏览前台各种类目的热销产品,一直到凌晨两三点且乐此不疲,根本不觉得累。黄天祥发现,在跨境电商的这个世界里,没有人会在意这个店家的行动是否会不便,大家更多的是在关注商品的好坏,多久能到货,如果有问题如何解决。看着不断上涨的订单,他知道,他找到了自己可以为之奋斗的事业。

头部大卖的自我修养

深耕越南站点半年后,不论是对当地消费者的需求,还是人文环境,流行趋势,黄天祥都已经非常熟悉了。恰逢当时越南站点疫情加重,物流无法按时配送,黄天祥觉得,是时候开拓东南亚的其他站点了。

在开拓新站点之前,黄天祥依然做了大量的功课,为了符合新站点消费者的用户需求,他也对产品做了很多改良,例如越南用户与国内审美比较接近,但菲律宾受欧美文化更甚,在越南热销的包包到了菲律宾可能就行不通了。紧接着是马来西亚、泰国、新加坡等,截止目前,黄天祥现在已经开通了东南亚所有站点,并跟着Shopee的步伐,开通了南美的巴西、哥伦比亚等3个站点。 

目前他的订单稳定在每日1000单左右,遇到大促还有可能冲上三五千单。而黄天祥也不再是单打独斗的工作方式,现在他拥有了一个团队,与其说员工,更像是几个工作伙伴,他们有的负责商家产品活动的提报,有的负责仓库的备货,而选品这一最核心的工作,一直由黄天祥自己亲自主导。 

像他这种嗅到线上电商商机的卖家也越来越多,Shopee平台每个季度的订单增长,都反映出平台业务正在变得热闹和繁荣。数据显示,2021年,Shopee平台全年单量为61亿单,同比增长116.5%。根据权威移动数据分析平台data.ai数据,2021全年Shopee在全球购物类App中,总下载量位居第一。 

竞争在加剧,跟卖现象也开始出现,越来越有经验的黄天祥对于这种现象比较淡定,他相信自己在选品方面对流行趋势的洞察,还有他迥异于其他卖家的差异化定位。现在他的平台每周上新30-50个新品,其中很多新品是他跟消费者深度交流后的产物。 

比如有一段时间,一位长期跟他交流的越南当地买家告诉他,越南最近在流行小雏菊,他很快找厂家预订了一批雏菊风格的包包,市场反响热烈,一上市就被一抢而空。“等跟卖的人反应过来,其实我们的新品已经在反映一个新的流行趋势了。” 

对于未来店铺的发展,他觉得包包这个品类还有很大待挖掘的空间,“包包这个品类本身就很大。”在短期内他不会考虑扩品。而对于未来,他很有信心。 

两年前的今天,无比迷茫的他只不过是想要找到一份可以自力更生的工作,有体面的收入,但现在不一样了,有了新的想法,他希望能把自己这一份事业做大做强。

大卖的背后,不只是一个人

黄天祥这样的Shopee大卖致富故事,是努力的个体、中国供应链产业带和电商新兴平台红利等多种因素叠加的产物。

当今的创业环境,让每个个体都可以释放他的创造力,尽管因为身体原因,黄天祥毕业后并没有选择去公司工作,但他最终还是找到了自己生存和赚钱的出路,即使行动不便,依然可以经商创业。 

而中国强大的供应链优势,遍布各地的优质工厂更为他的创业提供了可能。 

跟一些无货源起步做跨境电商的卖家一样,黄天祥最初进货的最早平台是1688等货源网站,但有想法的卖家不会止步于此,在店铺单量开始上涨后,黄天祥就开始主动去接触一些工厂,也因此了解了位于河北白沟的包包产业带,如今他90%的货品都从白沟进货。 

据媒体报道,白沟是河北省保定市的小城,区域面积仅54平方公里,但经过40多年的发展,白沟箱包已经形成一个从业人员超过100万人的区域特色产业集群,构建了从原材料供应、产品设计、加工制造、产品展示和销售服务的完整产业链,发展成为全国最大的箱包产销基地。现有生产企业1200余家,个体加工户上万家,箱包产量占全国的28%,产品畅销174个国家和地区。 

白沟的存在,省去了像黄天祥这样的卖家大量淘货、选货的时间。黄天祥说,几乎你能想到的所有款式和风格的包包在这里都可以找到,有时这里推出的新品甚至可以引领平台的审美风潮。 

更重要的是产业带集合在一起,形成了规模效应,产品进货成本大大降低,也给到了黄天祥更大的定价和盈利空间。 

就在去年,黄天祥还根据自己对平台用户的理解,提出想法让厂家按照要求开发了一批包包产品,但销量并不理想,而厂家推荐的产品,反而因其成熟的审美每每卖的很好,产业链的强大,对终端消费者的理解之敏锐可见一斑。 

除开产业链提供了足够良好的货品,Shopee等跨境电商铺就的畅通物流道路,也是卖家们能够开启出海业务的重中之重。为了给消费者提供更好的购物体验,Shopee于2022年增设了南宁境内仓,黄天祥也成为了首批入驻的商家,他可以将货品全部集中在南宁境内仓,当用户下单后,商品将直接从南宁仓出货,不但免去了中转环节,也让物流成本得到有效降低,时效更是提高了20-30%,优化了用户体验。 

与此同时,在流量方面,Shopee每个月也都会有密集的促销节日安排,它们不但培养出了当地消费者的电商购买习惯,也推高了包括黄天祥在内众多卖家的店铺流量及单量。黄天祥表示,大促不仅在当天会给店铺带来流量和单量,强大的长尾效应,也可以持续带动店铺内的单量增长,产生长期的良性影响。 

源源不断的流量也在催促着黄天祥不断创新产品,把产品质量及店铺订单做上一个台阶,“大促的时候不能落后别人,这个时候如果人家都在前进,但你没前进的话,其实就会落后于他人。” 

如今,跟随着Shopee平台的脚步,黄天祥已经将目光放到了更远的市场,地域及文化的截然不同,需要他再次“从零开始”,但他对自己有充足的信心。背靠着产业带强大的产品支持与Shopee前端流量及物流运输的持续加持,他坚信,只要经过自己持续不断的努力,再度爆单的故事就一定会继续上演。