印尼独角兽也“出海”

报道 3个月前 (02-15)
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2022年1月,印尼水产初创公司eFishery获得9000万美元C轮融资,成为一时的头条。eFishery为渔民提供自动喂食器、软件服务和资金支持,公司表示,该轮融资将用于海外业务扩展,共10个顶级水产养殖国家,包括印度和中国。

一个月前,印尼咖啡连锁店Kopi Kenangan也获得9600万美元C轮融资,其估值超过10亿美元大关,成为新晋独角兽。该公司也表示计划在区域内进行扩张。”我们还不确定具体是哪个国家,但会在东南亚。”Kopi Kenangan公关经理Ruth Davina说。

更早些天的2021年9月,印尼金融科技公司Xendit获1.5亿美元C轮融资,也跻身并独角兽。联合创始人Tessa Wijaya表示,公司也计划在一两年内进入新市场。他们2020年已经进入菲律宾。

通常情况下,资金充足的公司开拓海外市场很常见。但是,当公司本身就在世界上第四人口大国印尼时,情况就不一样了。印尼拥有2.7亿人口,GDP达1万亿美元,是东南亚最大的经济体,远远超过了新加坡的3400亿美元。

“作为一个创业公司的联合创始人,你会想要征服世界,而不仅仅是在一个国家。”Wijaya说。”但在支付领域,印尼的市场规模就足够大了。”

到2021年,Xendit的年化总支付量已经达到90亿美元。”我们可以说已经成功了。”Wijaya说,尽管只是专注印尼市场。

一些印尼公司依靠本国市场就足以成长为独角兽。例如,电子商务平台Tokopedia和Bukalapak、投资应用程序Ajaib等。甚至连超级应用Gojek和线上旅行公司Traveloka,也在印尼市场的支持下成长为十亿美元公司。

“然而,印尼也为本地初创企业提供强大的基础,支撑他们海外扩张。” 总部位于新加坡的风险投资公司Golden Gates Ventures的合伙人Justin Hall表示。

一方面,现在东南亚企业去融资,比以往都容易。根据DealStreetAsia的报告,2021年至少有231.8亿美元的股权融资涌入东南亚初创企业,是2020年的两倍多。而且产生了25家独角兽企业,是之前的总数还要多,其中7家来自印尼。

不仅如此,印尼年轻一代的企业家和工程师,经历了公司的高速发展。“他们具有文化亲和力,能够驾驭该地区的不同文化和市场。”Hall说,”许多印尼以外的观察家并不了解它已经成为一个多么强大的出口国。”

虽然印尼的初创企业仍然需要本地化战略,并在新市场组建合适的团队,但势头已不可阻挡。不过,也有一些风险投资公司正踩下刹车。

Alpha JWC Ventures是Kopi Kenangan的投资人,合伙人Eko Kurniadi建议,公司在扩张前首先应确保其印尼最大咖啡连锁店的地位。他说:”要想成为区域冠军,你需要先成为本地冠军。“Kopi Kenangan在印尼45个城市有600多家分店,而另一家本地咖啡连锁店Janji Jiwa拥有超过1000家分店。

Kopi Kenangan的扩张计划从早先的2021年推迟到了现在,不过,这和疫情也有一定关系。对于印尼的初创企业来说,印尼依然是圣地。

扩张,还是不扩张

对于东南亚其他地区的初创公司来说,扩张是必要的。即使是科技中心新加坡,作为”企业进入亚洲其他地区的门户”,其 570 万人口也不足以撑起估值数十亿美元的初创公司。

“如果我们想让任何创业公司具有足够的规模,我们需要考虑如何将业务扩大到整个东南亚地区。” 总部设在新加坡的二手车平台Carro的联合创始人Aditya Lesmana说。这家成立七年的公司目前在泰国、印尼和马来西亚都有业务。

但在谈到优先级时,印尼无疑是赢家。”印尼是东南亚最大的市场,因此,对于想要成为该地区领头羊的公司来说,当务之急是在印尼开展业务。即使不是现在,也是在未来几年。Alpha JWC的Kurniadi说:”作为一个专注于印尼市场的基金,这是我们所寻找的。”

P2P借贷平台Funding Societies和ErudiFi在印尼分别称为Modalku和Danacita,他们都是总部设在新加坡的初创企业,但大部分业务来自印尼。

同时,对于印尼的初创企业来说,区域扩张也是一种选择。但也伴随着风险,超级应用Grab和Gojek之间的区域竞争就说明了这一点。

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图说:Gojek和Grab的扩张版图对比。来源:The Ken

总部设在新加坡的Grab很早就成为了区域性企业,而印尼的Gojek用了8年时间才建立起其第一个区域性业务。而且,它的扩张并没有完全按计划进行。

Gojek在越南的根基一直很不稳定,2019年,两位CEO相继辞职;它在菲律宾的业务一直不温不火;去年它将泰国业务卖给了亚航。Gojek的扩张更像是为了分散Grab在其本土插旗的注意力。

Golden Gates的Hall认为:”区域性扩张可能有巨大的价值,但也风险极大、成本极高,一旦没有做好,可能输得连裤子都不剩。”

因此,对于印尼的初创企业来说,区域扩张可能会分散实力,而非增加价值。在扩张之前,他们必须确定这是否值得冒险。

“这就像启动另一个创业公司。你能接受这个项目吗?或者它是否会分散你对核心业务的注意力?”Xendit的联合创始人Tessa Wijaya说。

拿下新市场

根据部分专业人士的说法,在权衡区域扩张的可行性时,大致有三点需要考虑:现有公司规模有多大?监管要求是什么?以及本地化难度有多大?

前两点是非常直接的,而且是相关联的:企业规模越大,监管要求就越复杂。而本地化是更难破解的难题。而且,越是需要本地化,初创企业就越需要更多的工作和资源来渗透到新市场。

“社交电商、B2B电商、物流、健康科技、教育科技是一些需要非常本地化的行业。” Alpha JWC的Kurniadi说,“虽然主体可以复制,但我们可能需要改变玩法,以便在不同地区获得成功。”

在制定具体的本地化战略时,各种因素都在发挥作用。公司必须考虑到不同社会和文化背景对产品的接受度。例如,一家教育科技公司需要根据每个市场使用的课程来调整其内容。如果你是一个社交电商玩家,或者是一个针对母婴店的B2B零售商,印尼的warungs和菲律宾的sari-sari店的运营方式差别是很大的。

公司在不同的国家也可能采取不同的商业模式。例如,Carro进入印尼时,采用的是B2B模式,而在新加坡则是C2B和C2C模式。”你知道吗?一些在新加坡复制我们商业模式的印尼初创公司很快就死了。”Lesmana说。

尽管如此,eFishery这样一个专注小众市场的初创公司依然雄心勃勃,它目标到2025年开拓10个海外市场。

“与打车、金融科技和电子商务初创公司相比,(我们在区域内的扩张)肯定更具挑战性。因为我们有一套硬件组件,需要弄清楚如何制造它,如何存储它,它是否与新市场兼容,以及它的安装和维护。”创始人兼CEO Gibran Huzaifah说。

然而,Huzaifah希望通过有效的本地化,使公司得以壮大。”东南亚的大多数初创企业,特别是印尼的初创企业,都是复制在中国、印度和美国已经成功的东西。这意味着,市场已经在那里了。但是,我们可以成为一家在中国有所成就的公司,因为即使是中国也尚未建立类似的东西。”他解释说。

虽然本地化至关重要,但更大的挑战是找到能够执行该战略的合适人才。无论一个公司有多大,优秀的人才仍然是稀缺的。

人才是关键

“对我们来说,扩张不仅要看是否处于正确的行业,有合适的人才也很关键。”Xendit的Wijaya说。

Xendit在菲律宾的扩张就证明了这一点。Wijaya说,进入菲律宾并非计划之中,更多是为了满足客户的需求。Xendit的一些全球和地区客户,包括Traveloka、TransferWise和Grab,希望在菲律宾使用其产品和服务。因此,他们要求Xendit进入该地区。

“即使有客户需求,刚开始,我们甚至不认为在菲律宾有任何发展空间,这里已经有很多玩家了。”Wijaya说,”但我们找到了合适的总经理,他说服了我们。他认为在菲律宾,支付方面还存在很多问题,我们应该去那里。” Xendit于2019年9月任命Zhang为其菲律宾总经理,他之前在一家加密货币交易所担任首席产品官。

Xendit的菲律宾业务现在看起来很强大。它成功地从当地竞争对手那里抢到不少本地客户 ,如菲律宾发展最快的初创公司之一—— 直播应用Kumu。Kumu之前是与当地支付网关PayMongo合作的。

在印尼有一定规模后,Xendit在向海外扩张时更具竞争优势。这是菲律宾、泰国或马来西亚的大多数初创企业尚不具备的。

印尼美容电商平台Social Bella在2020年扩张到越南,也得益于其在该国的总经理Dat Thuan Nguyen,她有效地执行了本地化战略。

Social Bella的联合创始人兼CEO Christopher Madiam 表示,2020年10月,公司成功推出了其越南电子商务门户网站,也是因为雇用了Nguyen之。一个月后,他们在越南开设了第一家线下零售店,该计划原本定于在越南的第二年进行。现在,Social Bella在越南三个城市有九家线下商店。

当然,这些中高级管理人员的聘用并不简单,公司需要有选择性。Carro公司的Lesmana表示,糟糕的招聘可能不如不招。

印尼的初创企业有自己独特的方法来挑选合适的候选人。Xendit公司不单单依靠面试,而是邀请潜在的应聘者来公司试用一天。”我们与他们开会,一起解决问题。他们也可以了解我们。”Wijaya说。

当eFishery想要雇用一名高级经理时,让候选人与农民共度一天,是面试过程的一部分。”我们的想法很简单:如果他们都不愿意花一两天时间与农民待在一起,我们怎么能指望他们在公司花几年时间解决农民问题?”Huzaifah说。

显而易见的是,随着格局越来越成熟,印尼的初创企业在区域扩张过程中更加谨慎。这不仅仅是为了分散竞争对手在本国的注意力。

此外,区域扩张不应该是为了扩张而扩张。仅仅拥有海外业务和达到相当的规模是有区别的。

“在头两年,如果你有至少15-20%的贡献来自印尼以外的地区,我认为你是相当成功的。”Alpha JWC的Kurniadi说,“但到第五年,我希望你的收入50%以上来自印尼以外的地区。否则,你基本只是一个印尼玩家。”

现在,故事依然处在开篇,下一章才是故事开始发展的地方。