专访|埃及的“超级应用”,凭啥融到1.2亿美元?

报道 1周前 (10-09)
专访|埃及的“超级应用”,凭啥融到1.2亿美元?

埃及,向来以璀璨的文化而声名远扬。那么这块土地上的互联网,又是一番怎样的图景呢?

这个非洲大陆上人口前三的国家,坐拥4920多万的庞大互联网用户,仅次于尼日利亚。而在互联网渗透率上,埃及的互联网渗透率约35.2%,但高于非洲的平均水平。另外,埃及的手机普及率很高,移动用户占埃及人口比的93%。值得一提的是,埃及人尤其喜爱中国手机品牌。

埃及是非洲和中东之间的桥梁,对投资者和创业者来说,都非常有吸引力。据Startup Guide统计,2019年,埃及初创企业达成142笔交易,价值9500万美元,这意味着埃及在中东和北非地区的交易数量排名第一,首次超过阿拉伯联合酋长国,近三分之二的交易是由外国投资者参与。

尽管手机普及率超过90%,但埃及1亿多的年轻人和快速增长的人口中,仍有超过70%的人无法获得银行服务。而在2021年9月,埃及金融科技公司MNT-Halan从Apis Partners、DisrupTech等公司获得1.2亿美元投资,一时间备受关注。

为此,志象网对MNT-Halan的创始人兼首席执行官Mounir Nahkla,及首席技术官 Ahmed Mohsen进行了对谈。对谈中,志象网了解到,过去几年里,埃及逐渐成为非洲大陆科技和创业领域的重镇之一。而疫情成为重要的分水岭,正是在这一时期,外来资金纷纷涌入埃及,型塑着它的创业生态。其中吸金最为强劲的两大行业,当属金融科技和物流行业。

志象网:得知你前不久刚获得新一轮融资,恭喜。实际上,这是我们第一次跟埃及的创业者对谈,我也希望这是一个很好的开始,以帮助我们更好地了解埃及市场。那么,你能否先介绍一下自己和你的公司?

Mounir:没问题。我先简单介绍一下我自己,我毕业于伦敦经济学院,那之后我创业了几次,这些公司大多取得了成功,而且基本都是在信贷领域。大约在2017年,我遇到了Ahmed,我们一起成立了MNT-Halan。

刚开始,我们做的是叫车和送货服务,但很快我意识到,可以把我之前创业和在信贷方面的经验应用进来。这才是前进的方向。因为这些服务拥有相同客户群,基本上我们决定了要为埃及银行用户和非银行用户提供服务。

埃及大约有1亿人口,拥有个人手机的用户就占了8000万,但是这里的银行活跃用户其实并不多,因此,很多人无法获得信贷,而信贷对他们来说,比基础设施、电力更重要。这是一种基本需求,他们需要流动资金发展小企业,也需要消费信贷,用 BNPL(buy now pay later,即先买后付)来提高他们的生活水平。

我们要做的是为多个商家、不同性别和各类消费者创造一个生态系统。我们的核心是信贷和先买后付。后来我们还增加了支付功能,里面有个人对个人的网络信贷服务。从获客和发行的角度来看,我们还有一个支持先买后付的电商平台。以上就是我们大概的业务。

Ahmed:我之前很长一段时间从事科研,专注在AI、机器学习、金融科技和电脑安全领域。前几年我参与创建了一家电脑安全的公司,后来被收购了。在这一领域,我当时为埃及很多大型银行提供咨询服务,了解到他们对这个领域非常感兴趣,我也因此对今天埃及传统银行的优缺点,有了全面的了解。

我们决定将我们的核心银行建设得与国际数字银行相当,我们开始着手处理大量的业务,为机器学习和人工智能工作做好准备,这是非常聪明的决定,因为它有助于运营,帮助我们实现业务增长,并且助力于我们使用先进的信用评分体系来取代数据分析。

通过这一点,我们能够达到今天的人工神经元(AI术语,即不用依靠CPU一个接一个地处理每条信息,而是神经元同时处理大量信息),它基本上可以处理我们所有的交易,做出聪明的信贷决定,帮助我们的运营团队,并帮助我们以指数级的速度增长。当然,无论是针对我们的运营团队,还是针对我们的消费者,神经元都被我们的应用套装增强了。

a4e51736ab234ffca6a46f94eba30535tplv-tt-shrink6400
左为Mounir Nahkla,右为 Ahmed Mohsen

志象网:所以你们最开始的业务就是打车业务?

Mounir:是的,我们最初的业务确实是打车。后来我们意识到,因为我在信贷、消费金融和先买后付方面有着丰富的经验,所以我们把所有的功能都放进来,开始做信贷。这扩大了我们在埃及的规模和声势,这样的话我们才能在全国范围内提供服务。

志象网:我很好奇,你们最初为何从打车业务切入?实际上,这是一个很难进入的领域,因为它需要烧一大笔钱。

Mounir:首先,2017年的时候,Gojek增长很快,估值已经达到了10亿美元。我当时接触到Gojek的种子投资者,他告诉我说,印尼的这家打车公司增长得非常快。埃及跟印尼很相似,虽然我们有1亿人口,但是大多数人没有很好的交通工具。

当时,Uber还没上市,大多数投资人更多关注增长和获客,而不是UE(Unit Economics,单体经济模型,体现收入与成本关系的最小运作单元)和部分盈利能力。正是在那个时候,我们推出了Halan。当时取得了很大进展,我们触达了数百万用户。但很快我意识到,完善 UE 有点复杂,我们在补贴司机和用户的同时,又要开拓市场,这样的话就需要为用户提供有更多的车辆。

所以这是烧钱的生意。这促使我更专注于我过往在信贷领域的广泛人脉,来扩大MNT-Halan的业务。将先买后付引入这个平台很有意义。这种模式在许多埃及公司中都引入了,还有Grab、Gojek也已经有了,但它们都是在后来融资数十亿美元之后,才开始做这件事,而我们很早就开始了。

志象网:Grab 和 Gojek 最开始涉足打车领域,后来逐渐转向其他商业领域,比如支付和电商,你们的路径是不是和这些东南亚同类产品很相似?

Mounir:对的,我们的路径很相似。但是很多公司都是在市场已经增长到一定规模之后才开始做打车,而我们在很早期就做了。

志象网:你们现在还做打车业务吗?

Mounir:对,我们目前在埃及的三个城市做打车业务,但不打算把这项业务拓展到全国。因为现在信贷业务比打车业务的范围更广,在全国都能开展。我们的贷款业务现在有超过75万活跃的借款人,自我们推出贷款业务以来,我们为埃及全国超过300万的借款人提供了服务。

志象网:所以你从什么时候开始意识到,打车业务是不可持续的,然后开始探索金融科技领域?

Mounir:大概是2019年第三季度、第四季度。当时,Ahmed 有个工程师团队,2020年1月我们投入了大部分的精力来开发我们的贷款处理和支付软件“神经元”。

这款软件我们大概开发了18个月,直到2021年1月才上线。在这个系统里,你可以获取大量的借贷记录。我们的快递业务仍在继续,因为我们有先买后付经验,所以它在工作日运行得很好。现在,如果用户有信用额度,就可以到我们的电商平台上购买终端对终端体验的产品,比如购买冰箱,我们现在有补贴,而且提供下单后当天或第二天送达服务。

志象网:因为我们做科技媒体,主要关注新兴市场的互联网行业,所以希望你能提供一些关于埃及市场更深刻的洞察。比如,在中国,主要是腾讯和阿里巴巴等企业主导,比如马云的电商占了主导地位,然后是它的支付业务。在东南亚,也主要是打车业务在塑造整个行业格局。那么埃及的创业生态是怎样的?

Mounir:我们的计划是,为了赢得支付市场,建立一个成功的消费支付业务,那么你的电子钱包就要有钱的流入,钱包里有钱了才可以进行点对点转账、支付汽车账单甚至给手机充值。

我们支持的场景有很多。打车业务为什么可以带起支付业务?因为客户在钱包上进行支付交易,零钱会回到钱包,然后你获得成百上千或数百万的客户。我们的出发点是,因为我们有近100万活跃的客户,每月的交易额超过5000万美元。一旦钱进入钱包,就可以进行数字银行的所有活动了,包括个人对个人转账、账单支付、移动充值、先买后付,这也是一个典型的电商平台发展之路。

之后,通过先买后付,和用户使用额度的增长,他们不仅可以在我们的电商平台支付,还可以延伸到其他平台。现在我们正在与埃及最大的几个市场建立连接。

志象网:我之前在印度生活过几年,最开始,他们的互联网行业也是像Paytm这类支付公司先起来,然后占领了大部分市场份额之后,整个行业才慢慢发展起来,比如电商、贷款之类的。所以你们是跟印度市场很像吗?

Mounir:是的,我觉得应该是最像的。

志象网:你刚刚提到,大多数埃及人没有银行账户。

Mounir:是的。在埃及的村庄里,大多数人是没有银行账户的,他们没有融资渠道,而这就是我们正在做的。

志象网:但他们确实有智能手机或者功能机?

Mounir:是的。所以智能手机对埃及带来了革命性的变迁,它是一股变革的力量。它改变了人们的行为方式,我们也试图抓住这股潮流,利用智能手机来推出银行服务。埃及人使用的大多数手机都是中国品牌。

志象网:所以你跟中国品牌或厂商合作过吗?

Mounir:我们没有直接与中国品牌合作过,只间接地与OPPO合作过,加上另外其他两家厂商,在我们平台卖东西。

志象网:我以前到印度和拉丁美洲发现,这些市场的在线支付工具创业公司面临的最大阻碍,在于很难跟当地官方银行建立连接,所以当地人对他们很不信任。在埃及,你们怎么说服人们使用你的App?

Mounir:这是个很有意思的问题。你让我想起我们最开始推出贷款和钱包业务的时候,那时候,我们发现人们会经常去检查,他们会把钱包里的钱100%兑现以确保它是真钱。然后,他们会在钱包里放小部分余额,而且一天检查四、五遍以确保余额还在自己账户中。这真的很像2000年左右,那时候人们都是走进银行去存钱,银行刚推出 ATM取款机时候,有个人就坐在ATM旁边,然后告诉大家说:“不用去银行柜台,来ATM吧!”后来,人们就不再去银行柜台了,ATM旁边也不用再有人引导了。

我们现在做得也是一样的事。我们平台有很多这样的人,他们很活跃地帮助全国的人们使用我们的应用程序,以确保一旦出现任何问题都能解决,他们会告诉人们如何把钱转进去,如何提取出来。我们平台会有很多培训,并且有培训实地,以进行在线业务和数字转型。

志象网:埃及有像肯尼亚的M-Pesa这类支付平台吗?

Mounir:从埃及的国情来看,埃及是世界上第二大依赖现金的国家,是一个以现金为基础的经济体。不过,埃及中央银行和政府出台了一个目标和策略,取消经济活动中所有的现金。所以他们制定了很多规章制度。无论Soft POS(Soft POS是一款满足Android移动终端POS应用需求的软件解决方案),还是即时支付网络,我们都从中受益。

所以政府的这些规章制度,与我们的利益和目标是一致的。

埃及市场没有很多这样的电子货币,但如果你有很多pos机,比如很多小商户的pos机接受付款,可能就会有所改变。但它仍然没有进入钱包或移动钱包,我们的电子货币和支付解决方案现在每月增长50%到100%。

志象网:我问一个相关的问题,印度人借贷,一般主要是用于婚礼开支或者教育费用。在埃及,人们借贷的主要用途是哪些?

Mounir:我们主要推出了两种类型的借贷方式。一种是发展小生意的贷款。比如,一个女人有四、五头奶牛,她需要给奶牛买食物,我们就会贷款给她;比如有一个小零售商,他有500美元的启动资金,但还需要500美元,我们就会贷款给他。我们会给很多小微企业提供贷款来发展他们的业务。

从用户的角度来看,我们有另外一种贷款。比如,在埃及,如果一个人结婚,他们并不会把贷款用于婚礼,而是用它来购买房子里将来要用到的家具、家电,比如冰箱,所以会选择先买后付。所以我们推出了一个专门针对新婚新娘的贷款,她们可以利用这笔贷款在我们平台买到很多产品。

我们也正在推出教育贷款产品,我想明年就会推出。

志象网:我们知道,在一些东方国家,贷款业务有时会遇到一些麻烦,因为他们的文化。比如在巴基斯坦就有这样的问题。

Mounir:不不不,我们这边不是那样的。我们平台有大约3%-4%的埃及人来借款。

志象网:你们在这个领域有其他竞争对手吗?

Mounir:我认为我们是唯一一家以数字方式处理整个业务的公司,我们把各个部分放在一起,创建一个商人和消费者的生态系统。大多数情况下,你会发现很多公司只做线下借贷,或者只会做支付获取(代表商家处理信用卡或借记卡付款),或仅仅只是做电商平台,但我们是唯一一家以消费者为中心的公司,我们专注于我们的消费者和商家,提供他们需要的所有银行服务和金融服务。

志象网:你们现在除了打车业务,还有快递、电商、支付、贷款等业务,感觉更像是一款超级应用。

Mounir:是的,我们做了很多正确的事情,超级应用这个术语意味着我们可以为客户提供很多服务,这也使我们更专注于金融科技。

志象网:是不是可以这样说,你们是超级应用,但你们聚焦在金融科技?

Mounir:没错。尽管我们有叫车和送货服务,但我们也有自己的电商平台,我们的战略是建立自己的电商平台,因为我们想做更多的先买后付业务。我们有叫车服务,因为它能很好地吸引客户,帮助我们提高信用,促进付款,并可能促进向贷款用户的转化。

我们引入送货业务,主要是因为它对先买后付业务有帮助,所以我们真正关注的是金融科技方面的部分,其余的服务都是附加和增值服务。

d7216fb393b44a71aa51fa6d1f490d9etplv-tt-shrink6400
来源:M2P’s fintech blog

志象网:所以还想再补充下,你能给我们大致描绘下埃及的创业生态吗?包括市场上主要的公司和你们在这个生态里的角色。

Mounir:我觉得埃及的创业生态还处于早期阶段,但是增速很快。

志象网:在中东和北非市场上,人们开始意识到这里是一个大市场,是什么时候?有没有一个明显的转折点?

Mounir:转折点吗?我觉得应该是过去的18个月到12个月左右的时间吧。

志象网:因为疫情的影响?

Mounir:我想可能是在疫情之后,或者随着疫情的到来,越来越多的资金了流入埃及。在越来越多资金进入埃及的同时,出现了很多创业公司,然后他们得到了更多的资金,很多创业公司得以发展壮大。我认为这和疫情有关。无论是巧合还是疫情带来的,这个时刻确实到了。

志象网:那么,获得融资最多的行业是?其他领域的融资情况如何,比如电商?

Mounir:物流和金融科技这两大领域,应该获得了最多融资。

志象网:再问一个私人问题,你跟你的合伙人是什么时候遇到的?

Mounir:这是个有趣的故事。当时Ahmed也在做他自己的生意,他有一家自己的创业公司。他在埃及有很大的名气,他是这个国家最好的首席技术官,也是最好的工程师。当时我告诉他,我们一起做Halan吧,做打车业务。但是当时很多人没有手机,他可能不会感兴趣。我就说服Ahmed,让他相信,随着手机越来越流行,以后市场上会有越来越多的手机,

我觉得,对于他来讲,最大的挑战还不是技术方面的或者商业机遇方面,而是如何搭建出吸引骑手入驻的系统。

Ahmed: 提供打车服务,对我来说是一个非常有趣的工程问题。我不得不说,我从一开始就不相信这个想法,因为我对市场持怀疑态度。我们需要背景知识,需要对市场非常了解。对我来说,作为一个处于创业阶段的人,不知道如何瞄准埃及的大众群体。我当时确实不认为,他们对智能手机依赖会贯穿整个日常生活,所以我需要得到保证:这将成为现实。

MNT-Halan打车业务刚起步的时候,我真的很惊讶,因为我们的目标市场有很多人都有智能手机。他们知道如何导航,很好地使用智能手机,这是一种启示。这些结果让我非常惊讶,但也很开心。

Mounir:非常有意思,所以我通过我们一位共同的朋友介绍,认识了Ahmed之后,我真的说服了他好久,他才加入我们。

志象网:所以对创始人来讲,找到合适的人一起做事,真的非常艰难。

Mounir:是的,非常艰难,他(Ahmed)真的很难说服,但幸好结果不错。

志象网:所以你真的很幸运。

Mounir:谢谢。

志象网:你的公司已经成立4年了,仍然处于非常早期的阶段,但在这个领域还有更成熟、更强大的竞争对手。很多新兴市场的初创公司都会遇到这种情形,当他们开始新兴业务的时候,那些更大的玩家还没参与进来,随后才会逐渐涌入,无论是本地的还是国外的,你怎么看待这类竞争?

Mounir:正如我刚刚提到的,我们真正关注的是与供应商、商家和消费者的多重连接。我不认为所有传统的大公司都在以一种无摩擦的方式做生意。我们真的不会破坏商业运作的方式,而是要用这种新颖的方式,无现金、快速的决定、快速的支付,为商家和客户提供多种服务。现在,使用了我们服务的用户,大都留了下来,目前我们平台的借款人中,有50%在此前就已经贷过款了。我们做任何事情都非常非常快。

志象网:最后想问你,你来过中国吗?

Mounir:2013年的时候去过,到过北京、重庆和上海。

志象网:旅游吗?

Mounir:实际上我是在看商业机会,当时主要是为了解摩托车市场。

志象网:对,重庆的摩托车业很发达。

Mounir:这也是我去重庆的原因。

志象网:所以你之前做过摩托车生意?

Mounir:我早期的一个投资项目是做双轮和三轮的融资。这个项目做摩托车的销售,但以信贷方式出售,而不是以现金的方式。也正是有了在两轮和三轮车相关的经验,Gojek的种子投资者才会找到我。

志象网:所以这是你第一次来中国?

Mounir:是第一次,但我希望可以再去。这次我会跟Ahmed坐12个小时的飞机一起来,虽然他很怕坐飞机,哈哈。

志象网:对于你们潜在的中国投资者,你们想说些什么?

Mounir:我们真的很欣赏和珍惜中国人做生意的哲学。如果他们有兴趣进入埃及,了解我们的金融科技,就会知道,MNT-Halan将是前进的赢家。