出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商

报道 1周前 (06-08)

经授权转自微信公众号 游戏葡萄(ID:youxiputao)

作者 |  托马斯之颅

在厦门,有一家员工超过1000人,年收入超过10亿,却颇为低调的研发公司:点触科技。据历年年报显示,它们2020年的总收入超过12亿,旗下《叫我万岁爷》、《Game of Sultans》(苏丹的游戏,简称GOS)等产品的全球月流水也持续过亿。

如果你去仔细研究的话,你会发现带有「官老爷」、「皇帝」、「老板」、「商道」等类似关键词的热门产品,其背后的研发团队在早期大多和点触有着千丝万缕的联系。换句话说,点触应该是「历史养成」品类最早的开创者。

前一段时间,点触的新作《Vikingard》出现在了网易520新品发布会上。在此之前,葡萄君也采访了点触科技CEO潘文飞,听他讲了讲这些年来点触的发展历程,公司的情况,以及对这个品类和行业的认知。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《Vikingard》

调优3年,月流水从几万,到几十万的至暗时刻

葡萄君:最开始点触是怎么成立的?

潘文飞:点触有两个创始人,汪雄军和李志健,我们都是安徽大学的校友。他们两个从大学时代就开始了连续合伙创业的模式,我是2017年加入点触的。

葡萄君:当时怎么会想到研发《我在大清当皇帝》?

潘文飞:2013年,老汪和老李都是30多岁,就想做一款这个年龄段的男人爱玩的产品。考虑到大众看过很多清宫历史影视剧,正好老汪的专业又是历史,于是就有了《我在大清当皇帝》。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《我在大清当皇帝》

葡萄君:游戏刚上线时候的流水怎么样?

潘文飞:一个月几万块钱。

葡萄君:这么惨?

潘文飞:大家都是半路出家,一开始玩法框架肯定没梳理清楚。后来我们也做过一款SLG,但也没有上线,很长时间我们都是一直在调《大清》。

到了2016年上半年,《大清》的数据基本调好了,但因为不太会做渠道关系,又没钱买量,月流水还是只有几十万。

葡萄君:这个品类是不是短期回收一般,也不太好跟渠道沟通?

潘文飞:也不是。像当时的主策、运营和程序离职创业,做的另一款历史养成游戏就获得了渠道非常好的支持。而我们和渠道的联系方式还只有QQ,大家连面都没有见过。

葡萄君:那你们想过找发行吗?

潘文飞:当时也和深圳的一家发行商谈过,但条款比较苛刻,最终就没达成合作。后来我们就决定自己发行。

为了拿到买量的资金,2016年下半年我们做了一笔融资,还开始筹备挂牌新三板,后来大概拿到了1000多万。有了钱买量,《大清》的月流水过了千万,一切就好了起来。

当时因为要处理资本关系,老汪找到了我,让我加入公司——之前我跟他开过玩笑,说等你们公司上市了我去当董秘。没想到这句玩笑成真了。

被动出海,因一场球赛立项《苏丹的游戏》

葡萄君:后来你们是怎么发现海外的机会的?

潘文飞:在《大清》之后,我们觉得这个品类很有机会,就砍掉了在研的SLG项目,立项了《叫我万岁爷》。

有了《大清》的底子,这款产品的数据很好,当时买量单价也特别便宜。但后来国内环境有了变化,所以年底我们开始出海,先去了东南亚,后来去了日韩,巅峰月流水做到了1个多亿。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《叫我万岁爷》

葡萄君:《Game of Sultans》(苏丹的游戏)也是在这个时候做出来的吗?

潘文飞:2017年底,我们和梦加的朋友踢过一场球。期间他们一位土耳其的雇员跟我们闲聊,说为什么不做一款他们奥斯曼土耳其帝国题材的游戏呢?

当时历史养成品类的产品都是在东南亚、日韩、港澳台这样的市场竞争,我们也想做针对其他地区的项目,但想的都是中世纪、日本战国、埃及之类的东西,从来没想过奥斯曼。于是就邀请梦加一起聊了聊,决定让他们负责美术和本地化,大家一起联合研发和发行。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《Game of Sultans》

2018年底GOS上线,在土耳其的效果果然特别好,用户单价才几美分,就是闭着眼睛买,有多少玩家买多少量,根本不用考虑回本。

后来我们拿着这款产品去全球各个市场都试了一遍,没想到它在土耳其之外的市场也很受欢迎,现在北美、俄罗斯和土耳其是DAU和收入最高的三大地区。

葡萄君:如果没有球赛上土耳其雇员的那句话,可能就没有这款产品?

潘文飞:可以这么说。

葡萄君:你们的运气确实也挺好……

潘文飞:市场上有很多人都这么说,哈哈哈哈。

葡萄君:后来你们又是怎么和网易达成合作的?

潘文飞:主要是想补充我们的短板。GOS和《万岁爷》,包括一些竞品做的GOS换皮在欧洲表现都不好。为了打进欧洲,我们也立项了一款《亚瑟》,但可能是因为认知问题,它买量测试的效果一直不行,调了几轮都不好。

去年6月,前前后后也有3-4家发行找到我们,其中网易的感觉更专业,也更有诚意。后来他们跟我讲了维京的题材,也基于市场数据给了详细的分析,在数据和团队认知一致的基础上,我们就达成了合作,砍掉了《亚瑟》,抽出50多人,为《Vikingard》凑了一支60多人的团队。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《Vikingard》

葡萄君:你们对它的预期怎么样?

潘文飞:希望能超过GOS。

研发门槛低,但调优和长线运营很难

葡萄君:你觉得历史养成品类的门槛有多高?

潘文飞:其实并不高。如果是那些做换皮的厂商,大概6个月就能上线。我们不做换皮,8-12个月也能做出来,成本大概是在千万以上。

但这个品类有点儿像SLG,产品上线只是战争的开始。它的生命周期必须足够长。现在这个品类大多数产品的回本周期都要9-12个月,甚至更长。

葡萄君:那做这个品类最难的地方是什么?

潘文飞:信心和耐心。

葡萄君:信心和耐心?

潘文飞:这个品类的红利正在慢慢消失,大家的竞争一定会越来越激烈,这个时候比的就是信心和耐心。

外面有很多公司都说自己在布局这个品类。既然是布局,那他们就可以随时放弃。再加上很多公司都是工作室制,要互相争夺资源,一款产品调上1-3个月可能就是极限了。

但在公司内部我经常说一句话:我们就这一个孩子,无论如何都要把它养好。就像我们的新作品《Game of Khans》(可汗的游戏,简称GOK)已经调了1年,最近终于在北美和俄罗斯慢慢有了起色。如果是在其他公司,可能它已经被砍掉了。

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《Game of Khans》

葡萄君:你觉得这个品类的核心乐趣是什么?

潘文飞:易于上手——我们不想占据玩家太多时间;养成习惯——让玩家觉得每天不上线收资源,点红点儿,心里就过意不去;社交——这个很好理解。

葡萄君:但所有游戏都想这么做,你们的优势在哪里?

潘文飞:很多历史养成游戏前7天的区别很大,各有各的玩法体系和资源循环。但在1个月之后,大家比的其实就是运营。

现在我们线上有《大清》、《万岁爷》、GOS和GOK四款产品,还代理了两款出去创业同学的同类游戏,正在调数据。大家可以尝试不同的运营活动,再快速分享彼此的认知。这样我们的试错效率会更高一些。

在App Annie上把所有竞品放在一起,你会发现只有GOS做到了高DAU,高流水,那些收入比我们高的产品,可能DAU只有我们的一半。所以我们算是找到了长线运营的方法,这是我们和竞品最大的区别。

葡萄君:现在这个品类的竞争有多激烈?

潘文飞:这个品类还是比较小。可能只有出现了月流水超过5个亿的黑马,头部厂商才会入局,真正的竞争也才会开始。

葡萄君:做到5个亿的流水有多难?

潘文飞:GOS在美国地区的最高月流水大概是5000万人民币,如果想在全球做到5个亿,你至少要在美国做到2-3个亿。

目前我们认知还不够,想象不到这种量级产品的样子,但我觉得这个品类的天花板还远远没有到来。现在大家的产品还是比较聚焦单一市场,还有很多市场没打进去。例如在欧洲地区,这个品类的盘子还不到美国和俄罗斯市场的十分之一。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《Game of Sultans》

葡萄君:你觉得未来这个品类会怎么发展?

潘文飞:很多人说历史养成品类是「小SLG」,类比SLG的发展路线,如果短期内玩法很难创新,大家一定会互相攀比美术品质。与其那个时候再去追赶,我们不如从现在开始努力。

之前我们的角色都是2D的,GOK做了2.5D,而《Vikingard》会做live 2D,还会用场景和原画来塑造故事。比如大家看到一个人物在擦拭长枪上的血迹,就会脑补他刚刚征战归来的故事。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商

葡萄君:听说很多有很多做历史养成品类的公司,老板都在点触做过?

潘文飞:是啊,最开始我们没有投资他们,错过了不少红利。但后来我们心态很Open,例如《万岁爷》的两个主程出去创业,主策和主美也成立了另一家公司,这两家我们都投资了。

葡萄君:需要控股吗?

潘文飞:我们最不想控股。大家都在创业嘛,别人控股怎么可能有积极性?我们是占股10%-30%都可以聊,确实NB的话,5%也能接受。

注重中台建设,敢用95年的制作人

葡萄君:现在你们有多少人?

潘文飞:1100多人,发行120人左右,行政、法务、财务等职能也有100多人,剩下的都是研发。

葡萄君:架构大概是怎么样的?

潘文飞:我们没有工作室,比较注重中台的建设,研发同学一共分为策划、程序、项目经理+测试、美术+UI四个部门。每次立项一个项目,会从前三个职能模块找人组建团队,然后美术+UI会以BP的(business partner)的形式提供支持。

葡萄君:那负责人都是谁?

潘文飞:总负责人是李总(联合创始人李志健),他平时会在深圳尝试更创新的休闲竞技品类,但每个月都会参加所有产品的数据通报和版本内容规划会。另外还有一位副总经理负责日常工作的协调,他之前是GOS的制作人。

出海最高月流水1亿,起底一家低调的千人研发商
《Game of Sultans》

葡萄君:你们培养人才有什么方法吗?

潘文飞:可能有点儿玄学,我们比较看重新人的悟性和学习能力。我们有一个培训生培养计划,一批大概有几十个人,最后通过筛选的同学也不会太多,他们会是未来主策、产品经理的主要候选人。

葡萄君:我听说《Vikingard》的制作人是95年的?

潘文飞:对,他之前做过《亚瑟》和《江湖霸图》的主策,虽然这两款产品都被砍掉了,但我们认为他的设计能力非常强,很适合做新产品的早期设计。

研发投入能提高确定性,但做游戏也要靠运气

葡萄君:你最近主要在忙什么事情?

潘文飞:一方面在带发行团队,另一方面是重新塑造发行团队的文化。我希望大家都能具备独立思考的能力。

以前我们做任何事情都有标准答案,只要按照SOP做事就可以了,不需要思考。但如果一个组织每个月买量成本都要大几千万,还是只靠一个人的脑袋做决策,那久而久之肯定会出问题。

葡萄君:现在你会怎么评价公司的发行能力?

潘文飞:我们全球发行的能力还是不太够。从去年下半年开始,我们不再追求大而全,而是追求小而精。买量可能还好,一个人也可以投好几个国家和地区。但营销一定要在单个地区做出特色,慢慢沉淀方法论和认知,争取同样的坑不要再踩一次。

另外就是人的问题。我招了1年,也没招到一个合适的发行负责人。

葡萄君:怎么这么难招?

潘文飞:和我们自己有关吧。毕竟我们的品类比较单一,在市场上的声音也不多,一直在埋头做产品,所以很多优秀的发行人才对我们不够了解。

如果这个人真的优秀,我们非常愿意让Ta担任合伙人,让Ta去拿各种各样的产品,甚至为Ta成立一个发行子公司,比如一年给出几个亿的预算,看Ta能给我们怎样的财务回报。只可惜愿意接我话茬儿的人都太少了。

葡萄君:你会怎么理解点触的企业文化?

潘文飞:其实讲企业文化的那些词都差不多,优秀企业有很多共通点。非要说的话,就是我们是一个非常强调认真务实的公司。

葡萄君:怎么个务实法?

潘文飞:我们内部没有任何裙带关系,也没有任何政治。我们只看一样东西:这件事对组织有没有帮助。开会的时候如果你说「这是某某领导说的」,那这句话啥用都没有。我们是来讲道理的,不是来讲权威的。

我们也不喜欢形式主义,如果你在汇报的时候,不能把一件事用最简单的话讲出来,那你就是没想清楚。

葡萄君:担任CEO这几年来,你自己有什么感受?

潘文飞:用我们自己的话说,就是点触可能有点儿笨,有点儿慢,但希望每一步都走得踏实。比如在所有做历史养成品类的公司里,我们在研发上的投入是最多的。

当然,研发持续投入追求的是确定性,但做游戏很多时候也要靠运气。成功了,你随便说一句话都是战略;失败了,你的所有战略都不值一提。未来如果《Vikingard》有了成绩,我们可以再多分享一些,估计大家也会更认可。不过大家也不用对所谓的成功经验太买账,因为当初人家未必就是这么想的。